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书店提高图书购买率的4种方案
发布时间:2012-11-21 22:27  来源:未知  作者:admin   阅读次数:   


如果顾客的购买率不变,客单价不变,那么客流量的提高就可以带来销售业绩的提高;假如客流量不变,客单价不变,那提高购买率,增加买书的人数,销售业绩自然也能提高。因此,我们要提高销售业绩,在提高客流量的同时,还要想办法如何提高顾客的购买率。

  那么顾客的购买率和哪些因素有关呢?我们认为和商品品种、价格梯度、销售折扣、促销手段、导购工作等有关。

  (一)、商品品种数

  图书是特殊的商品,具有文化属性和商品属性,每本书都有对应的读者,每个读者都需要适合自己的图书。因此,一个书店能不能满足更多的读者需求,他们能否找到适合自己的图书,最关键的是书店的品种情况如何,丰富的品种也给读者更多的选择余地,这是影响顾客购买的直接原因。实践证明,书店的销售业绩和图书的品种数是成正比的。因此,我们需要在条件许可的前提下调整图书品种结构,增加图书的品种数。这样才能使更多的读者购买。

  (二)、价格梯度

  我们在调整品种结构和增加品种数量的同时,还应该注意图书的价格梯度。所谓的价格梯度是指书店有不同价格层次的图书产品。包括两个方面:一是整个书店要有不同价格档次的图书,另一个是同类图书也应该有不同价格的品种。这样就能满足不同的读者的需求,从而提高购买率。

  由于每个人的经济水平不同,所以购买能力也不同,这个因素不但影响顾客是否购买,也影响顾客购买时对价格考虑。所以,我们要设置不同的价格层次的图书,尽可能的让更多的不同经济水平的人能选购到适合自己的图书。比如《红楼梦》有很多版本,各版本的特点不一,价格高低也不尽相同,如果书店只有定价在30元以上的版本,假如顾客只想花20元买的话,就不能满足他的需求,如果有中华书局的版本,定价在19.8元的,就能满足他的需要,这样不就提高顾客购买率吗?

  再就拿儿童图书为例,一般的情况他们喜欢买价格在6——16元的图书,如果超过这个价格,那么很多顾客觉得贵,有点不合算。但是儿童类的礼品套书定价在60——120元之间比较合适。如果书店只有低价格的儿童书,那么想买书当礼品,就没有合适的可选。如果只是希望买本书给孩子看看,假如图书的定价都在30元以上的,就会使部分顾客不会购买。因此,图书的价格梯度是影响顾客购买率的因素。

  当然,考虑各种价格梯度的同时会带来库存的加大,因此,店小的情况下,只能选择最合适的价格的产品。

  (三)、促销手段

  除了上面两个因素,影响顾客购买的因素还有我们的销售折扣如何。这里所说的销售折扣,指我们卖给顾客时所打的折扣。

  由于市场竞争激烈,顾客经济水平所受限制等因素的影响,顾客对能以什么折扣优惠非常在意,这是影响顾客是否购买一个重要的原因。网上书店对地面店的冲击,就是缘于折扣的优势。有的书按定价顾客觉得买下来不合算,要是能按照八折购买他们就觉得合算,在这个情况下,如果书店卖八折,顾客就会购买。所以,书店在坚持自己的销售政策的原则基础上,适当的调整销售价格,是刺激顾客购买的手段。调整销售价格不限于单一的打折,还有其它的几种常见的办法。

  销售折扣其实是促销手段之一,顾客的购买率的高低和折扣促销有着直接的关系。折扣促销的实施往往能刺激购买欲望,挖掘顾客的购买潜力,增加购买率。

  (四)、店员的推荐

  很多时候,都有这样的情况发生:读者很难对书店的众多好书一一了解,许许多多的好书没有被读者发现,从而失去了被购买的机会。比如一本好书,本来在书店的零售销量可能达到20本,可实际结果总是达不到,甚至相差甚远。是没有那么多读者吗?其实不是。那又是什么原因?我认为最重要的原因就是:该书的潜在读者了解不到这书的信息,而这类读者其实对这些书是有需求的,如果读者知道了这书的信息,就会购买。但问题的关键是,这个信息如何传递给读者?这就需要能有一种传递图书信息的渠道,而店员推荐就是一种渠道,店员给读者推荐图书,使顾客找到他们需要的好书,从而提高单本图书的购买率。

  当店员看到读者挑选某方面图书的时,店员可根据读者挑选的情况再有针对性的推荐一些相关图书,如果很容易引起读者对推荐图书的关注,如果顾客认为选书适合自己的需要,就会购买。这说明店员的推荐工作能提高顾客的购买率,促进提高购买量。

文章来源: 皇冠体育 http://www.ksycdp.com

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